Kod: 7535
Cele / Korzyści dla Uczestników:
- Uświadomienie sobie, w czym tkwi istota sprzedaży usług
- Poznanie skutecznych metod i narzędzi wykorzystywanych w procesie sprzedaży
- Rozwój postaw i nastawienia, które ułatwią sprzedaż usług
- Określenie nawyków i ograniczeń, które przeszkadzają w osiąganiu celów sprzedażowych
- Rozwój kompetencji niezbędnych w pracy sprzedawcy usług
- Doskonalenie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych
- Uzyskanie konkretnych wskazówek, jak sprzedawać to, co niewidzialne
Szkolenie polecamy szczególnie:
- Osobom odpowiedzialnym za marketing usług
- Handlowcom prezentującym oferty firm
- Osobom zainteresowanym wzrostem swoich wyników sprzedaży
1. Rozpoczęcie szkolenia
* Przedstawienie się trenera i Uczestników szkolenia, ćwiczenia zapoznające i integrujące grupę szkoleniową
* Określenie metod pracy na szkoleniu, zasad współpracy trenera i grupy, zawarcie kontraktu z grupą
* Określenie i omówienie głównych celów szkoleniowych
2. Skoro nie możemy sprzedać tego, czego nie widać, to co możemy?
* Pojęcia towar – produkt – usługa i zależności między nimi
* Czy marketing mix 5P jest realny w sprzedaży usług?
* A może chodzi tylko o wartość dodaną i jeżeli tak, to jaką?
3. Po pierwsze Klient, czyli psychologia obsługi Klienta
* Złota zasada Pareto, czyli komu tak naprawdę chcemy sprzedawać?
* Typologia Klientów – kim jest nasz Klient i co lubi?
* Ważna sprawa – proces decyzyjny Klienta
* Efekty psychologiczne tez można wykorzystać w obsłudze Klienta (efekt halo, satysfakcja psychologiczna, kontrakt psychologiczny)
4. Po drugie Usługa, czyli jak poczuć zapach, którego nie ma i dotknąć rzeczy, która nie istnieje
* Rola wyobraźni w sprzedaży usług
* Język korzyści (model CZK), ale nie tylko…
* …..bo istnieje język emocji, zmysłów i metafor
* Czy marketing i reklama są w ogóle potrzebne w sprzedaży usług (model AIDA)?
5. Po trzecie Doradca, czyli czarodziej usługi
* Moje ograniczenia i nawyki kontra wyzwania i marzenia (SWOT)
* Nastawienie i pozytywny język biznesu – to dopiero początek
* Kij czy marchewka – inaczej plany i cele
* Czasem nie da się zarządzać, ale sobą w czasie jak najbardziej
6. Po czwarte Sprzedaż, czyli 3 (Klient + Doradca + Usługa) w 1
* Marketing transakcyjny, czy marketing relacji
* Krok po kroku – etapy procesu sprzedaży
* Skutki pomijania niektórych etapów procesu sprzedaży
* „Kto pyta, nie błądzi” – nigdy nie zakładaj, że wiesz czego chce twój Klient
* Czy sukces sprzedawcy to przegrana kupującego – dlaczego warto prowadzić transakcję w oparciu o zasadę „win – win”
* Relatywizm czasowy procesu sprzedaży
7. Komunikacja – tak naprawdę to na niej się wszystko opiera
* Komunikacja werbalna – precyzyjne mówienie i empatyczne słuchanie
* Komunikacja niewerbalna – zasada Alberta Mehrabiana
* Pułapki percepcji i ich wpływ na komunikację
* Czasami łatwiej sprzedać usługę przez telefon – kluczowe umiejętności w prowadzeniu rozmów przez telefon
* Kto do czego ma prawo – komunikat asertywny
8. Co nas nie zabije, to nas wzmocni – czyli o trudnych sytuacjach
* Obiekcje – każdy ma do nich prawo.
* Czy usługę można reklamować?
* Manipulacje Klienta – te świadome i nieuświadomione
* Agresywny Klient też czasem się zdarza
* Panowanie nad emocjami, zamiana emocji negatywnych na pozytywne
9. Zakończenie warsztatów
* Podsumowanie szkolenia, omówienie realizacji celów szkoleniowych
* Odpowiedzi na pytania uczestników szkolenia
* Wypełnienie ankiet ewaluacyjnych przez uczestników szkolenia
Zajęcia prowadzone są metodami warsztatowymi, aktywizującymi uczestników. Każdy blok tematyczny rozpoczyna mini wykład, który jest podstawą do przeprowadzenia ćwiczeń praktycznych. Uczestnicy zazwyczaj pracują w parach lub grupach, biorą udział w dyskusjach moderowanych.
Zgodnie z zasadą 30/70, trener dba, aby wykład stanowił jedynie 30% czasu przeznaczonego na zajęcia, natomiast pozostałe 70% wypełnił warsztat. Istotnym elementem pracy warsztatowej są podsumowania poszczególnych bloków i ćwiczeń oraz wyciągnięcie praktycznych wniosków.
W każdym momencie – podczas zajęć – trener prowadzący zapewnia pomoc Uczestnikom oraz w razie potrzeby udziela konsultacji indywidualnych. Także po zakończeniu zajęć trener pozostaje do dyspozycji Uczestników w przypadku dodatkowych pytań i trudnych kwestii do rozwiązania. Standardowo kontakt możliwy jest drogą e-mailową.
- Joanna OPARA – sprzedawca, handlowiec, menedżer sprzedaży, konsultant ZZL i trener biznesu; członek zespołu SYNTEZA [Szkolenia-Konsulting].
- Praktyk: od 10 lat pracuje w obsłudze Klienta, w kontakcie zarówno telefonicznym jak i bezpośrednim. Stale poszerza swoje doświadczenie i poznaje nowe branże [m.in. hotelowa, meblowa, odzieżowa, ubezpieczeniowa]. Choć każda wydaje się diametralne różna łączy je człowiek, który jako Klient wymaga takiej samej dbałości w obsłudze i pełnego profesjonalizmu. Aby zjednać sobie Klienta i sfinalizować sprzedaż często wykorzystuje narzędzia psychologiczne. Na szkoleniach i warsztatach z zakresu sprzedaży i obsługi Klienta zachęca Uczestników do ich używania, uczy także właściwych technik i metod działania.
Zainteresowanym firmom i instytucjom, proponujemy realizację tego szkolenia w wersji “zamkniętej”.
- Koszt przeprowadzenia zajęć dla grupy wynosi od 2.300 zł [netto] za 1 dzień.
- Jak łatwo obliczyć, już w przypadku uczestnictwa 5 osób, szkolenie dedykowane jest bardzo atrakcyjne pod względem cenowym.
- Nasz trener przyjeżdża do Państwa – nie ma więc potrzeby ponoszenia kosztów związanych z wyjazdem pracowników na szkolenie.
- Więcej informacji: prosimy o kontakt 32 2816231 lub szkolenia@synteza.pl
WAŻNE [dla urzędów i instytucji]
Usługi szkoleniowe stosownie do aktualnie obowiązujących przepisów, objęte są podstawową [23%] stawką podatku VAT, zgodnie z ustawą z 11 marca 2004 roku o podatku od towarów i usług (Dz.U. nr 54 z 2004 roku, poz. 535 z późniejszymi zmianami).
Jeśli Zgłaszający / Zamawiający złoży pisemne oświadczenie, że przedmiot umowy ma charakter usługi kształcenia zawodowego /przekwalifikowania zawodowego i jest finansowany ze środków publicznych:
- w całości zgodnie z treścią art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. c ustawy z dnia 11.03.2004 o podatku od towarów i usług (Dz.U. Nr 54, poz. 535 z późniejszymi zmianami)
lub
- w co najmniej 70% zgodnie z treścią § 13 ust. 1 pkt 20 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 4 kwietnia 2011 r. w sprawie wykonania niektórych przepisów ustawy o podatku od towarów i usług (Dz. U. Nr 73, poz. 392),
wówczas usługa podlega zwolnieniu z VAT [netto=brutto]
Wzór oświadczenia do pobrania ==>> w formacie PDF
