Efektywny handlowiec

Korzyści i odbiorcy szkolenia

Kod: EH570

Cele:

Celem warsztatów jest wdrożenie technik i zasad organizowania czasu pracy, służących wzrostowi efektywności kontaktów handlowych oraz wzbogacenie stosowanych technik pracy z klientem o narzędzia służące podniesieniu skuteczności sprzedaży.
Uczestnicy w ramach szkolenia pozyskają praktyczną wiedzę i udoskonalą umiejętności w zakresie:

  • wzmocnienia świadomości pełnionej roli zawodowej
  • efektywnego planowania i konsekwentnego realizowania zadań
  • analizy wykorzystania czasu pracy i diagnozy pochłaniaczy czasu
  • szybkiej klasyfikacji klienta i dostosowania właściwych metod sprzedaży
  • przezwyciężania barier skuteczności kontaktów telefonicznych z klientem


Zgodnie z zasadą 30/70, trener dba, aby wykład stanowił jedynie 30% czasu przeznaczonego na zajęcia, natomiast w pozostałej części 70% wypełnił je warsztat. Istotnym elementem pracy warsztatowej są podsumowania poszczególnych ćwiczeń a w przypadku pracy z kamerą wideo – analiza nagrań i udzielenie praktycznych wskazówek.


Korzyści dla Uczestników zajęć
:

  • Wzmocnienie świadomości w kierunku identyfikacji indywidualnych priorytetów i ustalania wspólnych celów.
  • Rozwijanie umiejętności w zakresie planowania i organizowania pracy z klientem.
  • Diagnoza indywidualnych przeszkód w efektywnej organizacji pracy własnej i wykorzystania czasu.
  • Wykształcenie umiejętności dostrzegania i eliminacji “pochłaniaczy” czasu; doboru oraz zastosowania adekwatnych do potrzeb i sytuacji narzędzi zarządzania czasem.
  • Przypomnienie i usystematyzowanie wiedzy dotyczącej profesjonalnego kontaktu handlowego oraz ćwiczenie na bazie własnych przykładów/ doświadczenia [trening wideo].
  • Pogłębienie wiedzy w zakresie metod wykorzystywanych w trakcie rozmów handlowych   a także ułożenie strategii zwiększających własną skuteczność.
  • Przećwiczenie trudnych elementów rozmów z klientami i przygotowanie własnych wzorców zachowań w konkretnych sytuacjach sprzedażowych.
  • Podniesienie zaangażowania i motywacji do pracy nad jakością kontaktu z klientem i własnym rozwojem zawodowym.
  • Poznanie efektywnych metod zarządzania emocjami i radzenia sobie ze stresem podczas pracy z klientem

Program szkolenia

Dzień pierwszy

1.   Rozpoczęcie warsztatów
Przedstawienie się trenera i Uczestników
Zebranie indywidualnych oczekiwań i diagnoza trudności
Ćwiczenia integrujące – budujące atmosferę zaufania i otwartości

2.   Efektywna komunikacja, czyli techniki które warto stosować
Skuteczna komunikacja werbalna i niewerbalna
Dialog zamiast monologu – techniki aktywnego słuchania
Umiejętność zadawania pytań w rozmowie z klientem
Ekspresja słów i znaczenie ciszy w rozmowie telefonicznej
Warsztat: Uczestnicy identyfikują bariery na drodze do zrozumienia klienta oraz dokonują diagnozy pod kątem efektywnych metod komunikacji w sprzedaży.

3.   Budowanie własnej skuteczności od pierwszego kontaktu
Efekt pierwszego wrażenia w kontakcie bezpośrednim a telefonicznym
Budowanie płaszczyzny porozumienia z klientem
Zawodowy savoir – vivre,  czyli sztuka kreowania własnego wizerunku
Referencje /polecenia/ – zadowolony klient źródłem nowej sprzedaży
Warsztat: Grupa pracuje w parach, Uczestnicy prowadzą rozmowy sprzedażowe, na różnych etapach starają się osiągnąć zakładany cel. Ćwiczenie uczy nawiązywania kontaktu i budowania relacji.

4.   Zarządzanie emocjami w kontakcie z klientem – przezwyciężanie barier związanych z procesem sprzedaży
Wpływ emocji na proces sprzedaży i sposoby przejmowania kontroli nad rozmową
Język perswazji – komunikaty adekwatne do sytuacji i siła przekonywania słowem
W co grają ludzie? Przykłady manipulacji i strategie przeciwdziałania
Elastyczna asertywność kontra postawa agresywna lub bierna, czyli świadomy wybór stylu porozumiewania się

5.   Analiza własnej efektywności pracy w kontekście zarządzania czasem
Zdefiniowanie indywidualnych celów zawodowych i prywatnych
Priorytety, czyli wartości organizujące nasz czas
Moja firma partnerem realizacji moich celów
Ocena własnych umiejętności zarządzania czasem / SMART/

6.   Realizacja zadań zawodowych – zarządzanie czasem na co dzień
Diagnoza wykorzystania czasu na przykładzie własnego stanowiska pracy
Dobra organizacja dnia – indywidualne preferencje
Jak zwiększyć efektywny czas sprzedaży – pochłaniacze czasu
Zmiana planu pracy – nieprzewidziane zdarzenia
Warsztat: Uczestnicy pracują w parach, tworzą idealny dzienny harmonogram pracy, identyfikują “złodziei czasu”, rozpoznają własne preferencje dotyczące tzw. krzywej aktywności.

Dzień drugi

1.   Radzenie sobie ze stresem
Co zrobić z zadaniami, których nie udało się zrealizować?
Zarządzanie czasem a budowanie relacji z klientami i dobra atmosfera w pracy
Asertywność metodą na kontrolowanie stresu w pracy pod presją czasu

2.   Piramida skuteczności a siła własnej motywacji
Trafna maksyma: “Pracuj mądrzej, nie ciężej”
Automotywacja – kształtowanie poczucia własnej skuteczności
Przekonania i nawyki, jako przeszkoda lub pomoc w podejmowaniu skutecznych działań
Sekrety sukcesu – siła zespołu
Warsztat: Uczestnicy pracują w 2 zespołach, identyfikują czynniki niezbędne do pełnego zaangażowania oraz demotywatory, które utrudniają osiąganie celów zawodowych.

3.   Świadomość własnej odpowiedzialności i budowanie skuteczności sprzedaży
Rozmowa z nieznanym klientem i sposoby na jego pozyskanie
Reaktywacja, jako odnowienie relacji z klientem, który dawno nie kupował
Kontakt ze znanym klientem, czyli stała współpraca i bazowanie na zaufaniu

4.   Standardy profesjonalnej rozmowy bezpośredniej i telefonicznej
Organizacja pracy i techniki ułatwiające koncentrację na kliencie
Struktura efektywnej rozmowy – skrypt standardowy i indywidualne koncepcje
Prezentowanie oferty handlowej – “oferta nie do odrzucenia”, czyli co nas wyróżnia na rynku
Werbalne judo, jako recepta na obiekcje klienta /krytyczne momenty/ – indywidualizacja podejścia do problemu i standard reakcji na zastrzeżenia
Warsztat: Studium przypadku – Uczestnicy identyfikują profile klientów, bariery na drodze do współpracy, znajdują możliwe rozwiązania, planują strategie działania  i przygotowują optymalne scenariusze rozmów telefonicznych z klientem.

5.   Psychologiczne aspekty trudnych zachowań klientów i układanie strategii sprzedaży
Jakie zachowanie jest dla mnie trudne? Autoanaliza
Typy klientów /Wojownik, Mądrala, Gaduła, Sceptyk i Przyjaciel/ – trudne zachowania, które dekoncentrują podczas rozmowy i strategie efektywnego postępowania
Model podejścia skoncentrowany na zachowaniu klienta – czyli jak nie dać się zaskoczyć!
Warsztat: Scenki w parach obrazujące wybrane sytuacje zawodowe w obszarze sprzedaży. Ćwiczenie ma na celu rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmowy handlowej, a na bazie feedbacku – identyfikację mocnych stron i ograniczeń.

6.   Podsumowanie zajęć i wyciągnięcie wniosków
Jak wykorzystam zdobyte umiejętności w pracy z klientem?
Indywidualne konsultacje dla Uczestników zajęć
Ocena zajęć – ankieta ewaluacyjna
Rozdanie imiennych certyfikatów

Metody

Zajęcia prowadzone są metodami aktywizującymi Uczestników. Mini-wykłady dostarczają niezbędnej wiedzy i są wprowadzeniem do ćwiczeń oraz dyskusji. Uwaga Uczestników skupiona jest wokół sytuacji zawodowych o różnym stopniu trudności, które wymagają niejednokrotnie opanowania emocji i szybkiego znalezienia rozwiązania.
Dzięki symulacjom rozmów, Uczestnicy mają możliwość opracowania strategii działania w konkretnych sytuacjach, a tym samym doskonalenia własnych umiejętności, niezbędnych w trakcie prowadzenia efektywnych rozmów z klientem.

Wykorzystywane metody moderacji pracy Uczestników:

  • Symulacje rozmów z klientem – ćwiczenie zachowań [Role Playing]
  • Poszerzanie świadomości swoich silnych i słabych stron [Feedback]
  • Rozwijanie umiejętności wyciągania wniosków na podstawie obserwacji [Fish-Bowl]
  • Kreatywne rozwiązywanie problemów [Brains Storming]
  • Analizowanie przypadków i opracowanie strategii działania [Case Study]


W każdym momencie – podczas zajęć – trener prowadzący zapewnia pomoc Uczestnikom oraz w razie potrzeby udziela konsultacji indywidualnych.
Studia przypadków, przykłady własne Uczestników pomogą przenieść zdobywaną wiedzę na grunt praktyczny; ćwiczenia typu “role play” ułatwią rozwój umiejętności. Wykłady osoby prowadzącej oraz materiały dla Uczestników mają na celu uporządkowanie i utrwalenie pozyskanej wiedzy. Na podstawie samooceny Uczestnicy będą posiadać wyznaczone kierunki pracy nad sobą w zakresie trenowania pożądanych zachowań.

Prowadzący
  • Dobór trenerów następuje w momencie uzgodnienia terminu realizacji zajęć. Do dyspozycji naszych Klientów oddajemy czterdziestoosobowy zespół. Rzetelna wiedza jego członków, uzupełniona trenerskim doświadczeniem stanowi solidną podstawę, zaś ich entuzjazm i stosowanie interaktywnych technik warsztatowych sprawia, iż zajęcia są atrakcyjne dla Uczestników i wysoce efektywne.

Propozycja dla Państwa

Zainteresowanym firmom i instytucjom, proponujemy realizację tego szkolenia w wersji “zamkniętej”.

  • Koszt przeprowadzenia zajęć dla grupy wynosi od 2.300 zł [netto] za 1 dzień.
  • Jak łatwo obliczyć, już w przypadku uczestnictwa 5 osób, szkolenie dedykowane jest bardzo atrakcyjne pod względem cenowym.
  • Nasz trener przyjeżdża do Państwa – nie ma więc potrzeby ponoszenia kosztów związanych z wyjazdem pracowników na szkolenie.
  • Więcej informacji: prosimy o kontakt 32 2816231 lub szkolenia@synteza.pl
WAŻNE [dla urzędów i instytucji]

Usługi szkoleniowe stosownie do aktualnie obowiązujących przepisów, objęte są podstawową [23%] stawką podatku VAT, zgodnie z ustawą z 11 marca 2004 roku o podatku od towarów i usług  (Dz.U. nr 54 z 2004 roku, poz. 535 z późniejszymi zmianami).
Jeśli Zgłaszający / Zamawiający złoży pisemne oświadczenie, że przedmiot umowy ma charakter usługi kształcenia zawodowego /przekwalifikowania zawodowego i jest finansowany ze środków publicznych:

  • w całości zgodnie z treścią art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. c ustawy z dnia 11.03.2004 o podatku od towarów i usług (Dz.U. Nr 54, poz. 535 z późniejszymi zmianami)

lub

  • w co najmniej 70% zgodnie z treścią § 13 ust. 1 pkt 20 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 4 kwietnia 2011 r. w sprawie wykonania niektórych przepisów ustawy o podatku od towarów i usług (Dz. U. Nr 73, poz. 392),

wówczas usługa podlega zwolnieniu z VAT [netto=brutto]

Wzór oświadczenia do pobrania ==>> w formacie PDF

Share