Kod: 7515
Polecamy szkolenie dla:
- Handlowców pozyskujących Klienta/ poszukujących nowych źródeł sprzedaży
- Doradców Klienta budujących silną markę
- Przedstawicieli handlowych podtrzymujących korzystne relacje z Klientami
Cel treningu:
Celem nadrzędnym warsztatów jest zwiększenie skuteczności sprzedaży poprzez uwolnienie potencjału handlowców i właściwe ukierunkowanie doświadczenia zawodowego. Uczestnicy w ramach szkolenia pozyskają praktyczną wiedzę i udoskonalą umiejętności. Czas zajęć jest nie tylko przeznaczony na rozwijanie umiejętności związanych z tajnikami pozyskania Klienta i skutecznymi metodami negocjacji. Jest także sposobnością do refleksji nad czynnikami, które decydują o sukcesie organizacji i roli handlowca w osiąganiu wspólnego celu.
Korzyści dla Uczestników:
Uczący dowiedzą się:
- Jak dotrzeć do potencjalnego Klienta?
- Jak prowadzić działania prospectingowe?
- Jak zbudować dobry kontakt z Klientem?
- Jak podtrzymywać relacje z Klientem?
- Jak świadomie kierować procesem sprzedaży?
- Jak zostać skutecznym negocjatorem?
Uczący się przećwiczą:
- Planowanie sprzedaży zorientowanej na Klienta z analizą strategii sukcesu opartej o własne zasoby [kompetencje i możliwości].
- Kierowanie rozmową telefoniczną z Klientem i układanie na bazie zebranych doświadczeń indywidualnych skryptów, dostosowany do własnych stylów działania.
- Przeprowadzenie nietuzinkowej rozmowy sprzedażowej z jednoczesnym opracowaniem planu spotkania handlowego, nastawionego na osiągnięcie wymiernych korzyści.
- Uczestnictwo w kluczowych etapach negocjacji handlowych skupione wokół krytycznych momentów sprzedaży i niestandardowego zachowania wymagającego Klienta.
- Analizowanie złożonych przypadków pod kątem efektywności zastosowanych metod sprzedaży.
- Implementowanie innowacyjnych rozwiązań do własnej praktyki handlowej w celu rozwijania swojego potencjału zawodowego.
1. Cele i kryteria sukcesu w pracy z Klientem – skuteczny prospecting
Prospecting – działania nastawione na zdobycie nowych źródeł sprzedaży
Wymagający Klient – analiza indywidualnych doświadczeń
Profesjonalny handlowiec, jako doradca i opiekun Klienta:
—– zasoby i kompetencje wpływające na efektywność pracy handlowca
—– indywidualny SWOT [mocne strony i obszary wymagające doskonalenia]
Sfery działań prospectingowych w zakresie sprzedaży i podejmowanie wyzwań
Kryteria sukcesu, czyli analiza wyników własnej pracy [ilość, jakość, czas, zysk]
2. „Nie marnuj czasu, bo życie jest z niego złożone” – planowanie sprzedaży
Sprzedawać więcej czy lepiej? Zdefiniowanie celów sprzedażowych
Określenie profilu Klienta/ segmentacja rynku/ „target” – grupa docelowa
Wybór optymalnych danych dla utworzenia własnej bazy potencjalnych Klientów
Organizacja pracy nastawiona na szukanie nowego Klienta:
—- skrypt rozmowy telefonicznej
—- plan spotkania handlowego
—- utrzymywanie ciągłości sprzedaży
Styl działania a efekty – czynności wpływające na zwiększenie sprzedaży
3. Zmienna sytuacja rynkowa a pozyskanie nowego Klienta
Nieuświadomione przekonania utrudniające dotarcie do Klienta
Powody dla których Klient podejmuje decyzję o zakupie:
—- psychologia potrzeb
—- rola obiekcji w procesie sprzedaży
—- język korzyści
Symptomy zachowań potencjalnych Klientów
Uniwersalność potrzeb – uniwersalność technik sprzedaży
4. Wykonywanie zwykłej czynności w niezwykły sposób – telefon, jako narzędzie pracy
Ilość nie znaczy jakość [eksperymenty celowe i kontrolowane]
Sposoby dotarcia do potencjalnego Klienta, czyli neutralizowanie „strażnika”
Głos ważnym atutem [modulacja, tempo, higiena głosu]
Komunikacja, jako generator relacji z Klientem:
—- udane powitanie kluczem do nawiązania dialogu
—- trudniej mądrze pytać, niż mądrze odpowiadać – technika zadawania pytań
—- budzenie ciekawości Klienta i sztuka podtrzymywania zaangażowania
—- przyjazna konwersacja, jako przygotowanie gruntu na następny kontakt
Identyfikacja krytycznych momentów i praca z oporem Klienta
Radzenie sobie z emocjami i odrzuceniem propozycji przez Klienta
5. Gromadź zyski, zamiast gromadzenia trudności – spotkanie z planem i pomysłem
Wymagający Klient, jako wyzwanie i szansa na rozwój zawodowy
Przygotowania do spotkania handlowego – nieschematyczny styl i kompetencje
„Scena” należy do Ciebie, czyli spotkanie czas zacząć:
—- zamierzona kreacja, zamiast spontanicznej reakcji
—- „spotkanie w odcinkach”, jako prezentowanie elastycznej postawy handlowej
—- pośpiech złym doradcą – finalizowanie spotkania i pozostawianie „otwartych drzwi”
Świadome kierowanie rozmową i podążanie za swoim celem mimo przeciwności
Bank Bezpiecznych Sytuacji – strategie rozwiązywania trudności
Panowanie nad streem i niwelowanie tremy związanej z wystąpieniem publicznym
6. „Rozbrojenie przeciwnika”, czyli strategie i używane techniki negocjacyjne
Empatia i ambicja w negocjacjach – co pomaga a co może zaszkodzić
Metody pozytywnego oddziaływania na partnera rozmów
Taktyki negocjacyjne warte stosowania:
—- środki, które prowadzą do celu – przegląd i analiza taktyk negocjacyjnych
—- techniki dostrajania się do partnera rozmów i unikanie „zastawionych pułapek”
—- wyniki rozmów [wygrany-wygrany; wygrany-przegrany; przegrany-przegrany]
Wpływ scenariusza negocjacji na przyszłe relacje z Klientem
7. Negocjacje z wymagającym Klientem – gra psychologiczna i droga do porozumienia
Co poddawać negocjacjom i w jaki sposób prowadzić rozmowy?
Przygotowanie do negocjacji i określenie metod oceny efektów
Identyfikowanie sytuacji i struktura negocjacji handlowych
—- diagnozowanie wspólnych interesów i potrzeb
—- przestrzeń negocjacyjna
—- rozpoznawanie manipulacji i umiejętne przeciwdziałanie im
—- bariery podczas negocjacji i sposoby ich pokonywania
Typologia błędów, popełnianych przez negocjatorów
Dynamika negocjacji i radzenie sobie z sytuacjami kryzysowymi
8. Budowanie własnej skuteczności i stałe doskonalenie warsztatu doradcy Klienta
Zarządzanie sobą i energią, jako gwarancja na dobrą kondycję psychofizyczną
Czynniki sukcesu: nastawienie, identyfikacja z działaniem, klarowna strategia
Najprostsza recepta na pozyskanie lojalnych Klientów:
—- dbanie o silną markę
—- zdobycie zaufania Klienta
— utrzymywanie wysokiej jakości obsługi
—- podtrzymywanie relacji z Klientem
Apteczka, czyli uzdrawianie siebie – automotywacja
„Potok sukcesu” – Twoja nagroda za determinację i konsekwentne działanie
Zajęcia prowadzone są metodami aktywizującymi Uczestników. Mini-wykłady dostarczają niezbędnej wiedzy i są wprowadzeniem do ćwiczeń oraz dyskusji. Uwaga Uczestników skupiona jest wokół sytuacji zawodowych o różnym stopniu trudności, które wymagają niejednokrotnie opanowania emocji i szybkiego znalezienia rozwiązania.
Dzięki symulacjom rozmów, Uczestnicy mają możliwość opracowania strategii działania w konkretnych sytuacjach, a tym samym doskonalenia własnych umiejętności, niezbędnych w trakcie prowadzenia działań prospectingowych.
Zgodnie z zasadą 30/70, trener dba, aby wykład stanowił jedynie 30% czasu przeznaczonego na zajęcia, natomiast pozostałe 70% wypełnił warsztat. Istotnym elementem pracy warsztatowej są podsumowania poszczególnych bloków i ćwiczeń oraz wyciągnięcie praktycznych wniosków.
Wykorzystywane metody moderacji pracy Uczestników:
- Symulacje rozmów z Klientem – ćwiczenie zachowań z użyciem kamery video
- Poszerzanie świadomości swoich silnych i słabych stron [Feedback]
- Rozwijanie umiejętności wyciągania wniosków na podstawie obserwacji rozwiązywanie problemów [Brains Storming]
- Gry zespołowe obrazujące m.in. sedno negocjacji przypadków i opracowanie strategii działania [Case Study]
Stosując w czasie zajęć kamerę video pamiętamy, że powinna być ona pożytecznym narzędziem a nie źródłem stresu dla Uczestników 🙂
W każdym momencie – podczas zajęć – trener prowadzący zapewnia pomoc Uczestnikom oraz w razie potrzeby udziela konsultacji indywidualnych. Także po zakończeniu zajęć trener pozostaje do dyspozycji Uczestników w przypadku dodatkowych pytań i trudnych kwestii do rozwiązania. Standardowo kontakt możliwy jest drogą e-mailową.
- Dobór trenerów następuje w momencie uzgodnienia terminu realizacji zajęć. Do dyspozycji naszych Klientów oddajemy czterdziestoosobowy zespół. Rzetelna wiedza jego członków, uzupełniona trenerskim doświadczeniem stanowi solidną podstawę, zaś ich entuzjazm i stosowanie interaktywnych technik warsztatowych sprawia, iż zajęcia są atrakcyjne dla Uczestników i wysoce efektywne.
Zainteresowanym firmom i instytucjom, proponujemy realizację tego szkolenia w wersji “zamkniętej”.
- Koszt przeprowadzenia zajęć dla grupy wynosi od 2.300 zł [netto] za 1 dzień.
- Jak łatwo obliczyć, już w przypadku uczestnictwa 5 osób, szkolenie dedykowane jest bardzo atrakcyjne pod względem cenowym.
- Nasz trener przyjeżdża do Państwa – nie ma więc potrzeby ponoszenia kosztów związanych z wyjazdem pracowników na szkolenie.
- Więcej informacji: prosimy o kontakt 32 2816231 lub szkolenia@synteza.pl
Usługi szkoleniowe stosownie do aktualnie obowiązujących przepisów, objęte są podstawową [23%] stawką podatku VAT, zgodnie z ustawą z 11 marca 2004 roku o podatku od towarów i usług (Dz.U. nr 54 z 2004 roku, poz. 535 z późniejszymi zmianami).
Jeśli Zgłaszający / Zamawiający złoży pisemne oświadczenie, że przedmiot umowy ma charakter usługi kształcenia zawodowego /przekwalifikowania zawodowego i jest finansowany ze środków publicznych:
- w całości zgodnie z treścią art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. c ustawy z dnia 11.03.2004 o podatku od towarów i usług (Dz.U. Nr 54, poz. 535 z późniejszymi zmianami)
lub
- w co najmniej 70% zgodnie z treścią § 13 ust. 1 pkt 20 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 4 kwietnia 2011 r. w sprawie wykonania niektórych przepisów ustawy o podatku od towarów i usług (Dz. U. Nr 73, poz. 392),
wówczas usługa podlega zwolnieniu z VAT [netto=brutto]
Wzór oświadczenia do pobrania ==>> w formacie PDF
