Sprzedaż poprzez realizację Indywidualnego Motywu Zakupu

Kod: IMZ-0115

Korzyści dla Uczestników zajęć:

• Uświadomienie sobie w czym tkwi istota sprzedaży opartej o IMZ.
  
• Poznanie skutecznych metod i narzędzi wykorzystywanych w procesie sprzedaży.
  
• Rozwój kompetencji niezbędnych w pracy sprzedawcy.
  
• Doskonalenie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych.
  
• Zwiększenie efektywności komunikacji z Klientem.
  
• Poznanie znaczenie psychologii obsługi Klienta.
  
• Poznanie zasad marketingu partnerskiego, korzystnie wpływających na budowanie trwałych relacji z Klientem.

Odbiorcy:

• osoby zainteresowane podnoszeniem jakości sprzedaży

1. Rozpoczęcie warsztatów.

• Przedstawienie się trenera i uczestników szkolenia, ćwiczenia zapoznające i integrujące grupę szkoleniową.
  
• Określenie metod pracy na szkoleniu, zasad współpracy trenera i grupy, zawarcie kontraktu z grupą.
  
• Omówienie głównych celów szkoleniowych.
  

2. Indywidualny Motyw Zakupu – czy rzeczywiście istnieje?

• Teorie potrzeb, czyli podstawy naszego działania (model Maslowa, teoria McClellanda, teoria Herzberga, teoria Atkinsona).
  
• Dlaczego Klienci pomimo najlepszej oferty nie decydują się na zakup?
  
• Rola Sprzedawcy realizującego potrzeby Klienta.
  
• Zdefiniowanie pojęcia Indywidualnego Motywu Zakupu (IMZ).
  
• Czynniki wpływające na IMZ.
  

3. IMZ nie istnieje bez… – porozmawiajmy o Kliencie.

• Złota zasada Pareto, czyli komu tak naprawdę chcemy sprzedawać?
  
• Typologia Klientów – jakie potrzeby ma nasz Klient?
  
• Ważna sprawa – proces decyzyjny Klienta.
  
• Efekty psychologiczne wpływające na efektywność sprzedaży (efekt halo, satysfakcja psychologiczna, kontrakt psychologiczny).
  

4. O badaniu IMZ, czyli o komunikacji słów kilka.

• „Kto pyta, nie błądzi” – nigdy nie zakładaj, że wiesz co chce twój Klient.
  
• Prawdy nie tak oczywiste o komunikacji w sprzedaży  – pułapki percepcji i ich wpływ na komunikację.
  
• Komunikacja werbalna – precyzyjne mówienie i empatyczne słuchanie.
  
• Komunikacja niewerbalna – zasada Alberta Mehrabiana.
  

5. Wiemy już „co”, dowiedzmy się zatem „jak”?

• Rola wyobraźni w sprzedaży.
  
• Język korzyści (model FAB), ale nie tylko…
  
• …..bo istnieje język emocji, zmysłów i metafor.
  
• Czy możemy wykorzystać marketingowy model AIDA w sprzedaży?
  

6. Filary sprzedaży wykorzystująca IMZ?

• Marketing transakcyjny, czy marketing relacji.
  
• Sprzedażowe puzzle – elementy procesu sprzedaży.
  
• Skutki pomijania niektórych etapów procesu sprzedaży.
  
• Czy sukces sprzedawcy, to zawsze przegrana kupującego – dlaczego warto prowadzić transakcję w oparciu o zasadę „win – win”?
  
• Relatywizm czasowy procesu sprzedaży.
  

7. Co nas nie zabije, to nas wzmocni – czyli o trudnych sytuacjach.

• Obiekcje – każdy ma do nich prawo.
  
• Manipulacje Klienta – te świadome i nieuświadomione.
  
• Agresywny Klient też czasem się zdarza.
  
• Panowanie nad emocjami, zamiana emocji negatywnych na pozytywne.
  

8. Zakończenie warsztatów.

• Podsumowanie szkolenia, omówienie realizacji celów szkoleniowych.
• Odpowiedzi na pytania uczestników szkolenia.
  
• Wypełnienie ankiet ewaluacyjnych przez uczestników szkolenia.

Wykorzystywane metody moderacji pracy Uczestników:

• Odwołanie się do doświadczenia uczestników i praca na realnych przykładach [Dyskusja Moderowana, Facylitacja trenerska]
  
• Symulacje rozmów z klientem – ćwiczenie zachowań [Role Playing]
  
• Poszerzanie świadomości swoich silnych i słabych stron [Feedback]
  
• Rozwijanie umiejętności wyciągania wniosków na podstawie obserwacji [Fish-Bowl]
  
• Kreatywne rozwiązywanie problemów [Brains Storming, Aktywna asysta trenerska]
  
• Budowanie współpracy zespołowej [Zadania Zespołowe]
  
• Analizowanie przypadków i opracowanie strategii działania [Case Study]

• Joanna OPARA – członek zespołu trenerskiego SYNTEZA z doświadczeniem w prowadzeniu szkoleń z zakresu sprzedaży i kierowania.

Zainteresowanym firmom i instytucjom, proponujemy realizację tego szkolenia w wersji “zamkniętej”.

• Koszt przeprowadzenia zajęć dla grupy wynosi od 2.300 zł [netto] za 1 dzień.
  
• Jak łatwo obliczyć, już w przypadku uczestnictwa 5 osób, szkolenie dedykowane jest bardzo atrakcyjne pod względem cenowym.
  
• Nasz trener przyjeżdża do Państwa – nie ma więc potrzeby ponoszenia kosztów związanych z wyjazdem pracowników na szkolenie.
  
• Więcej informacji: prosimy o kontakt 32 2816231 lub szkolenia@synteza.pl

Usługi szkoleniowe stosownie do aktualnie obowiązujących przepisów, objęte są podstawową [23%] stawką podatku VAT, zgodnie z ustawą z 11 marca 2004 roku o podatku od towarów i usług  (Dz.U. nr 54 z 2004 roku, poz. 535 z późniejszymi zmianami).
Jeśli Zgłaszający / Zamawiający złoży pisemne oświadczenie, że przedmiot umowy ma charakter usługi kształcenia zawodowego /przekwalifikowania zawodowego i jest finansowany ze środków publicznych:

• w całości zgodnie z treścią art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. c ustawy z dnia 11.03.2004 o podatku od towarów i usług (Dz.U. Nr 54, poz. 535 z późniejszymi zmianami)
  

lub

• w co najmniej 70% zgodnie z treścią § 13 ust. 1 pkt 20 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 4 kwietnia 2011 r. w sprawie wykonania niektórych przepisów ustawy o podatku od towarów i usług (Dz. U. Nr 73, poz. 392),
  

wówczas usługa podlega zwolnieniu z VAT [netto=brutto]

Wzór oświadczenia do pobrania ==>> w formacie PDF