Kod: IMZ-0115
Korzyści dla Uczestników zajęć:
- Uświadomienie sobie w czym tkwi istota sprzedaży opartej o IMZ.
- Poznanie skutecznych metod i narzędzi wykorzystywanych w procesie sprzedaży.
- Rozwój kompetencji niezbędnych w pracy sprzedawcy.
- Doskonalenie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych.
- Zwiększenie efektywności komunikacji z Klientem.
- Poznanie znaczenie psychologii obsługi Klienta.
- Poznanie zasad marketingu partnerskiego, korzystnie wpływających na budowanie trwałych relacji z Klientem.
Odbiorcy:
- osoby zainteresowane podnoszeniem jakości sprzedaży
1. Rozpoczęcie warsztatów.
- Przedstawienie się trenera i uczestników szkolenia, ćwiczenia zapoznające i integrujące grupę szkoleniową.
- Określenie metod pracy na szkoleniu, zasad współpracy trenera i grupy, zawarcie kontraktu z grupą.
- Omówienie głównych celów szkoleniowych.
2. Indywidualny Motyw Zakupu – czy rzeczywiście istnieje?
- Teorie potrzeb, czyli podstawy naszego działania (model Maslowa, teoria McClellanda, teoria Herzberga, teoria Atkinsona).
- Dlaczego Klienci pomimo najlepszej oferty nie decydują się na zakup?
- Rola Sprzedawcy realizującego potrzeby Klienta.
- Zdefiniowanie pojęcia Indywidualnego Motywu Zakupu (IMZ).
- Czynniki wpływające na IMZ.
3. IMZ nie istnieje bez… – porozmawiajmy o Kliencie.
- Złota zasada Pareto, czyli komu tak naprawdę chcemy sprzedawać?
- Typologia Klientów – jakie potrzeby ma nasz Klient?
- Ważna sprawa – proces decyzyjny Klienta.
- Efekty psychologiczne wpływające na efektywność sprzedaży (efekt halo, satysfakcja psychologiczna, kontrakt psychologiczny).
4. O badaniu IMZ, czyli o komunikacji słów kilka.
- „Kto pyta, nie błądzi” – nigdy nie zakładaj, że wiesz co chce twój Klient.
- Prawdy nie tak oczywiste o komunikacji w sprzedaży – pułapki percepcji i ich wpływ na komunikację.
- Komunikacja werbalna – precyzyjne mówienie i empatyczne słuchanie.
- Komunikacja niewerbalna – zasada Alberta Mehrabiana.
5. Wiemy już „co”, dowiedzmy się zatem „jak”?
- Rola wyobraźni w sprzedaży.
- Język korzyści (model FAB), ale nie tylko…
- …..bo istnieje język emocji, zmysłów i metafor.
- Czy możemy wykorzystać marketingowy model AIDA w sprzedaży?
6. Filary sprzedaży wykorzystująca IMZ?
- Marketing transakcyjny, czy marketing relacji.
- Sprzedażowe puzzle – elementy procesu sprzedaży.
- Skutki pomijania niektórych etapów procesu sprzedaży.
- Czy sukces sprzedawcy, to zawsze przegrana kupującego – dlaczego warto prowadzić transakcję w oparciu o zasadę „win – win”?
- Relatywizm czasowy procesu sprzedaży.
7. Co nas nie zabije, to nas wzmocni – czyli o trudnych sytuacjach.
- Obiekcje – każdy ma do nich prawo.
- Manipulacje Klienta – te świadome i nieuświadomione.
- Agresywny Klient też czasem się zdarza.
- Panowanie nad emocjami, zamiana emocji negatywnych na pozytywne.
8. Zakończenie warsztatów.
- Podsumowanie szkolenia, omówienie realizacji celów szkoleniowych.
- Odpowiedzi na pytania uczestników szkolenia.
- Wypełnienie ankiet ewaluacyjnych przez uczestników szkolenia.
Wykorzystywane metody moderacji pracy Uczestników:
- Odwołanie się do doświadczenia uczestników i praca na realnych przykładach [Dyskusja Moderowana, Facylitacja trenerska]
- Symulacje rozmów z klientem – ćwiczenie zachowań [Role Playing]
- Poszerzanie świadomości swoich silnych i słabych stron [Feedback]
- Rozwijanie umiejętności wyciągania wniosków na podstawie obserwacji [Fish-Bowl]
- Kreatywne rozwiązywanie problemów [Brains Storming, Aktywna asysta trenerska]
- Budowanie współpracy zespołowej [Zadania Zespołowe]
- Analizowanie przypadków i opracowanie strategii działania [Case Study]
- Joanna OPARA – członek zespołu trenerskiego SYNTEZA z doświadczeniem w prowadzeniu szkoleń z zakresu sprzedaży i kierowania.
Zainteresowanym firmom i instytucjom, proponujemy realizację tego szkolenia w wersji “zamkniętej”.
- Koszt przeprowadzenia zajęć dla grupy wynosi od 2.300 zł [netto] za 1 dzień.
- Jak łatwo obliczyć, już w przypadku uczestnictwa 5 osób, szkolenie dedykowane jest bardzo atrakcyjne pod względem cenowym.
- Nasz trener przyjeżdża do Państwa – nie ma więc potrzeby ponoszenia kosztów związanych z wyjazdem pracowników na szkolenie.
- Więcej informacji: prosimy o kontakt 32 2816231 lub szkolenia@synteza.pl
Usługi szkoleniowe stosownie do aktualnie obowiązujących przepisów, objęte są podstawową [23%] stawką podatku VAT, zgodnie z ustawą z 11 marca 2004 roku o podatku od towarów i usług (Dz.U. nr 54 z 2004 roku, poz. 535 z późniejszymi zmianami).
Jeśli Zgłaszający / Zamawiający złoży pisemne oświadczenie, że przedmiot umowy ma charakter usługi kształcenia zawodowego /przekwalifikowania zawodowego i jest finansowany ze środków publicznych:
- w całości zgodnie z treścią art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. c ustawy z dnia 11.03.2004 o podatku od towarów i usług (Dz.U. Nr 54, poz. 535 z późniejszymi zmianami)
lub
- w co najmniej 70% zgodnie z treścią § 13 ust. 1 pkt 20 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 4 kwietnia 2011 r. w sprawie wykonania niektórych przepisów ustawy o podatku od towarów i usług (Dz. U. Nr 73, poz. 392),
wówczas usługa podlega zwolnieniu z VAT [netto=brutto]
Wzór oświadczenia do pobrania ==>> w formacie PDF