Obrona ceny w procesie sprzedaży

Kod: 7715

Szkolenie polecamy dla:

Pracowników zajmujących się sprzedażą


Cel treningu
:

Celem nadrzędnym jest wskazanie pracownikom działów sprzedaży narzędzi: rozszerzonej gamy zachowań oraz argumentów psychologicznych, które posłużą podniesieniu efektywności rozmów handlowych. Uwaga Uczestników skupiona będzie wokół trudnych sytuacji [m.in.: gier i wymówek Klienta, agresji lub bierności, prób manipulacji], które wymagają opanowania emocji i sprawnego pokierowania rozmową. Dzięki interaktywnym ćwiczeniom oraz symulacjom, Uczestnicy będą mieli możliwość doskonalenia własnych umiejętności, niezbędnych w trakcie prowadzenia negocjacji cenowych.

Cele / Korzyści dla Uczestników:

  • Doskonalenie umiejętności prowadzenia efektywnych rozmów handlowych.
  • Rozpoznanie gier psychologicznych stosowanych przez Klientów i przyswojenie sposobów przeciwdziałania manipulacjom.
  • Poznanie argumentów zwiększających własną skuteczność podczas prowadzonej sprzedaży.
  • Pogłębienie wiedzy w zakresie taktyk i strategii wykorzystywanych w trakcie rozmów negocjacyjnych.
  • Nabycie umiejętności posługiwania się językiem perswazji oraz wykorzystywania zasad wpływu społecznego.
  • Przećwiczenie trudnych elementów rozmów handlowych i przygotowanie własnych wzorców zachowań w sytuacji obrony ceny.
  • Rozwijanie umiejętności budowania korzystnych relacji z Klientami, zgodnie ze strategią firmy.

1. Cele i kryteria sukcesu w pracy z Klientem – wzmocnienie świadomości
Sfery działań w zakresie sprzedaży
Profesjonalny handlowiec i opiekun Klienta
Określenie profilów i oczekiwań Klientów [Kim jest nasz Klient? Co lubi nasz Klient?]
Sukces indywidualny a strategia firmy

2. Zasady skutecznej komunikacji, które warto i należy stosować
Werbalne i niewerbalne sposoby porozumiewania się z Klientem
Dialog zamiast monologu – zachowanie proporcji i używanie aktywnego słuchania
Sztuka zadawania pytań w rozmowie sprzedażowej [źródło cennych informacji]
Ekspresja słów i znaczenie ciszy w kontakcie z Klientem/ kanał wokalny
Wpływ emocji na proces komunikacji i sposoby przejmowania kontroli nad rozmową

3. Kontakt z Klientem – niezbędne narzędzia i zaawansowane techniki
Planowanie działań/ organizacja pracy
Struktura rozmowy i identyfikacja krytycznych momentów
Skrypt rozmowy handlowej a indywidualny styl pracy
Indywidualne podejście do problemu i standard reakcji na zastrzeżenia
Sztuka zdobywania sympatii i nawiązywania korzystnych relacji

4. Negocjacje sprzedażowe: gra psychologiczna i droga do porozumienia
W co grają ludzie? Przykłady manipulacji i strategie przeciwdziałania
Taktyki negocjacyjne używane podczas rozmów handlowych
Diagnozowanie wspólnych interesów i potrzeb
Język perswazji – komunikaty adekwatne do sytuacji i siła przekonywania słowem
Wpływ scenariusza negocjacji na przyszłe relacje z Klientem

5. Symulacje negocjacji – praktyczny trening rejestrowany kamerą wideo
Przygotowanie do negocjacji
Prowadzenie rozmów [ćwiczenia w parach]
Analiza poszczególnych scenek pod kątem praktycznym [samoocena i informacje zwrotne od Uczestników; podsumowanie ze strony trenera]

6. Cena – jeden z trudniejszych tematów rozmowy z Klientem
“Oferta nie do odrzucenia”, czyli co nas wyróżnia na rynku – radzenie sobie z konkurencją [Cecha – Zaleta – Korzyść]
Kiedy i jak zaprezentować cenę? [m.in. metoda oszczędnościowa, porównywania, kompaktowa]
Najczęstsze gry i wymówki Klienta, stosowane podczas rozmów o cenie [wymiana doświadczeń i przykłady z praktyki Uczestników szkolenia]
Zachowania stron i strategie prowadzenia negocjacji cenowych

7. Wiedza i umiejętności niezbędne w efektywnych rozmowach sprzedażowych
Między kooperacją a konfliktem – pomost negocjacyjny
Priorytety działania w sytuacji skonfliktowania ról
Analiza schematów poznawczych – rozpoznawanie własnych przekonań i motywacji
Praktyczne wykorzystanie języka perswazji oraz zasad wywierania wpływu
Skuteczna argumentacja – dostosowywanie stylu do cech osobowych rozmówcy

8. Rozwiązywanie trudnych sytuacji negocjacyjnych i techniki obrony ceny
Przygotowanie do negocjacji i wybór adekwatnych narzędzi
Strategia małych kroczków, czyli jak ustępować i jak przekonywać?
Odmowa Klienta i radzenie sobie z patem negocjacyjnym
Wykorzystanie asertywności jako narzędzia wspierającego w negocjacjach
Kontrolowanie emocji i radzenie sobie ze stresem

9. Negocjacje cenowe – trening umiejętności [rejestracja kamerą wideo]
Przygotowanie ról na bazie własnych scenariuszy
Prowadzenie rozmów [ćwiczenia w parach]
Analiza rozmów pod kątem zastosowanych metod i ich skuteczności [samoocena i informacje zwrotne od Uczestników; podsumowanie ze strony trenera]

10. Scenariusze negocjacyjne a budowanie trwałych relacji z Klientami
Pozyskanie nowego Klienta – model podejścia skoncentrowany na osobie
Współpraca ze stałym Klientem, czyli bycie opiekunem Klienta
Relacje z Klientem, jako źródło utrzymania jego lojalności

Metody

Zajęcia prowadzone są metodami aktywizującymi Uczestników. Mini-wykłady dostarczają niezbędnej wiedzy i są wprowadzeniem do ćwiczeń oraz dyskusji. Uwaga Uczestników skupiona jest wokół sytuacji zawodowych o różnym stopniu trudności, które wymagają niejednokrotnie opanowania emocji i szybkiego znalezienia rozwiązania.
Dzięki symulacjom rozmów, Uczestnicy mają możliwość opracowania strategii działania w konkretnych sytuacjach, a tym samym doskonalenia własnych umiejętności, niezbędnych w trakcie prowadzenia działań sprzedażowych.
Zgodnie z zasadą 30/70, trener dba, aby wykład stanowił jedynie 30% czasu przeznaczonego na zajęcia, natomiast pozostałe 70% wypełnił warsztat. Istotnym elementem pracy warsztatowej są podsumowania poszczególnych bloków i ćwiczeń oraz wyciągnięcie praktycznych wniosków.

Wykorzystywane metody moderacji pracy Uczestników:

  • Symulacje rozmów z Klientem – ćwiczenie zachowań z użyciem kamery video
  • Poszerzanie świadomości swoich silnych i słabych stron [Feedback]
  • Rozwijanie umiejętności wyciągania wniosków na podstawie obserwacji rozwiązywanie problemów [Brains Storming]
  • Gry zespołowe obrazujące m.in. sedno negocjacji przypadków i opracowanie strategii działania [Case Study]

Stosując w czasie zajęć kamerę video pamiętamy, że powinna być ona pożytecznym narzędziem a nie źródłem stresu dla Uczestników 🙂
W każdym momencie – podczas zajęć – trener prowadzący zapewnia pomoc Uczestnikom oraz w razie potrzeby udziela konsultacji indywidualnych. Także po zakończeniu zajęć trener pozostaje do dyspozycji Uczestników w przypadku dodatkowych pytań i trudnych kwestii do rozwiązania. Standardowo kontakt możliwy jest drogą e-mailową.

  • Dobór trenerów następuje w momencie uzgodnienia terminu realizacji zajęć. Do dyspozycji naszych Klientów oddajemy czterdziestoosobowy zespół. Rzetelna wiedza jego członków, uzupełniona trenerskim doświadczeniem stanowi solidną podstawę, zaś ich entuzjazm i stosowanie interaktywnych technik warsztatowych sprawia, iż zajęcia są atrakcyjne dla Uczestników i wysoce efektywne.

Zainteresowanym firmom i instytucjom, proponujemy realizację tego szkolenia w wersji “zamkniętej”.

  • Koszt przeprowadzenia zajęć dla grupy wynosi od 2.300 zł [netto] za 1 dzień.
  • Jak łatwo obliczyć, już w przypadku uczestnictwa 5 osób, szkolenie dedykowane jest bardzo atrakcyjne pod względem cenowym.
  • Nasz trener przyjeżdża do Państwa – nie ma więc potrzeby ponoszenia kosztów związanych z wyjazdem pracowników na szkolenie.
  • Więcej informacji: prosimy o kontakt 32 2816231 lub szkolenia@synteza.pl

Usługi szkoleniowe stosownie do aktualnie obowiązujących przepisów, objęte podstawową [23%] stawką podatku VAT, zgodnie z ustawą z 11 marca 2004 roku o podatku od towarów i usług  (Dz.U. nr 54 z 2004 roku, poz. 535 z późniejszymi zmianami).
Jeśli
Zgłaszający / Zamawiający złoży pisemne oświadczenie, że przedmiot umowy ma charakter usługi kształcenia zawodowego /przekwalifikowania zawodowego i jest finansowany ze środków publicznych:

  • w całości zgodnie z treścią art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. c ustawy z dnia 11.03.2004 o podatku od towarów i usług (Dz.U. Nr 54, poz. 535 z późniejszymi zmianami)

lub

  • w co najmniej 70% zgodnie z treścią § 13 ust. 1 pkt 20 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 4 kwietnia 2011 r. w sprawie wykonania niektórych przepisów ustawy o podatku od towarów i usług (Dz. U. Nr 73, poz. 392),

wówczas usługa podlega zwolnieniu z VAT [netto=brutto]

Wzór oświadczenia do pobrania ==>> w formacie PDF

Share